專利攻堅：占不了山頭占山腰

　　在任正非看來，過度的“自主創(chuàng)新”極其危險。華為人士說，華為關于創(chuàng)新的核心思想是，如何解決企業(yè)的競爭力，滿足“質(zhì)量好、服務好、運作成本低、優(yōu)先滿足客戶需求”這四點要求，而不過度強調(diào)是不是“自主”開發(fā)和創(chuàng)新，“那是個舍本求末的東西”。

　　但由于早前基礎薄弱，華為的專利確是其軟肋。“不僅是思科，諾基亞、阿爾卡特、西門子都曾經(jīng)利用專利，對華為進行過輪番攻擊。”設備商人士李航（化名）向南都表示，這些國際通信巨頭出手也很嚇人，多的一次性拿出了200多個專利，少的也有幾十個專利，通過發(fā)律師函的方式找華為談判，專利幾乎涉及了華為各個產(chǎn)品線。

　　據(jù)透露，這些國際通信巨頭要求收取產(chǎn)品銷售額2%到10%作為專利使用費。“他們要求這種專利費按照華為對外合同的總額來計算，如果華為接受，則意味著華為每次簽到大的海外訂單，都可能要付出上億元的專利費。”李航說，這些發(fā)達的電信市場原本都是被諾基亞、阿爾卡特、西門子等國際通信巨頭所壟斷，華為高性價比的產(chǎn)品讓他們感到了巨大的威脅，專利必然是有效的反擊武器。

　　為了應對，華為曾組織龐大的知識產(chǎn)權(quán)分析隊伍，在上海封閉了幾個星期，分析對方的專利，找出應對的措施。后還是按照任正非“占不了山頭，占山腰，占不了山腰，圍山腳”的指示，一方面與國際通信巨頭慢慢調(diào)解，另一方面，要求華為內(nèi)部發(fā)起專利攻堅戰(zhàn)，在專利數(shù)量上有所突破，以期找到反擊的機會。

　　“與像高通擁有CDMA這樣的核心專利相比，華為更多是做一些應用型專利，用來和其他廠商交換；另外也可以通過申請專利形成相應的技術(shù)壁壘；但因為公司鼓勵申請專利，甚至采用獎勵的方式，也不排除有一些垃圾專利。”一位華為內(nèi)部人士舉例說，在華為申請的專利中，甚至還有名為“基于手機推算婦女生理周期的方法及相關手機”的專利。

　　這種“中庸式”創(chuàng)新，某種程度上并不能讓對手服氣。

　　愛立信東北亞區(qū)執(zhí)行副總裁兼市場與戰(zhàn)略部總經(jīng)理馮映奪說，愛立信更看重實際獲得批準的專利數(shù)量，以及專利的“質(zhì)量”，尤其是核心專利，愛立信已獲得批準的專利數(shù)量超過27000個，并擁有超過25%的LTE核心專利———目前華為擁有15%左右的LTE核心專利。

　　殺價游戲：國外競爭對手扛不住

　　去年，華為重新組建了企業(yè)業(yè)務BG（業(yè)務集團），全面進入企業(yè)基礎網(wǎng)絡、統(tǒng)一通信與協(xié)作、云計算與數(shù)據(jù)中心，以及企業(yè)信息安全領域，而這些正是思科的“大糧倉”———企業(yè)IT市場。

　　按照華為企業(yè)業(yè)務的戰(zhàn)略，到2015年，其企業(yè)業(yè)務銷售收入要達到150億美元。毫無疑問，華為將擠壓思科的份額和利潤，這讓思科感受到前所未有的威脅。

　　而眼下的思科，早已不再是當年的硅谷神話：收入增長放緩，利潤慘跌，裁員度日，市值不到高峰期的1/5.

　　在過去五年，思科路由器市場份額從66%降至55%，交換機市場份額下跌2%至67%.此情此景下，思科必須保住其后的自留地：美國市場，但面對華為的低價策略，似乎又難以擊破。

　　一位思科經(jīng)銷商說，以一套思科“網(wǎng)真”視頻會議產(chǎn)品為例，國內(nèi)售價高達200多萬元人民幣，而華為推出的類似產(chǎn)品售價僅為100萬元人民幣左右。雖然思科一直聲稱自己產(chǎn)品質(zhì)量遠優(yōu)于競爭對手，但是依舊被搶走了不少訂單。

　　在一場標的為600多萬元的網(wǎng)絡設備招標項目中，思科報價500多萬元，而華為僅報190萬元。盡管可以從后續(xù)服務彌補短期損失，但在納斯達克上市的思科不可能輕易參與這種殺價游戲。

　　利用價格利器撬動市場，是華為極為重要的競爭戰(zhàn)略之一。本世紀初，華為快速地把握住泡沫破滅之后追求投資回報率的需求變化，將GSM交換機每線價格從原來的400美元降到了80美元甚至更低。

　　剛進入美國市場時，華為在美國報紙上打出廣告：“它們不同的是價格”，引起了思科、阿爾卡特等巨頭的強烈反彈。

　　有設備商海外事業(yè)部人士私下坦言，華為的撒手锏是低價，“價格要低到讓國外廠商一聽到有中興、華為在自動走開”。

　　這并不是不能說的秘密。華為采用的都是“管道式營銷”手法———主設備（管道）不賺錢，甚至是虧本的；賺錢靠的是管道里流出來的東西，也是后期的輔設備，各種行業(yè)應用解決方案、升級費用等等。

　　“有時候，一張訂單是進入一個市場的標志，公司都會去爭取。”電信分析師張宇稱，“一張低于成本的訂單可能是策略性的，公司看重的，是訂單背后的服務空間、網(wǎng)絡升級擴容空間等方面。”