3、將初始項(xiàng)目的有關(guān)資料作為比較基準(zhǔn)。在后續(xù)項(xiàng)目的談判過(guò)程中，初始項(xiàng)目中的資源價(jià)格、工作量比率等參數(shù)可以作為比較基準(zhǔn)，這種比較基準(zhǔn)一般來(lái)說(shuō)是比較容易被承包商所接受的：
�。�1）一般而言，后續(xù)項(xiàng)目與初始項(xiàng)目之間肯定是存在許多類似方面的，因此兩個(gè)合同的價(jià)格有一定的比較基礎(chǔ)。
�。�2）初始項(xiàng)目合同是在一個(gè)相對(duì)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下產(chǎn)生的，因此其更能充分地反映市場(chǎng)條件的要求，因而也能提供一個(gè)更令人信服的比較基準(zhǔn)。
（3）在比較過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注意進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如價(jià)格方面的調(diào)整應(yīng)當(dāng)充分考慮到工資上漲、通貨膨脹、風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)以及在后續(xù)項(xiàng)目中對(duì)進(jìn)度和質(zhì)量的更高的要求所帶來(lái)的成本的增加等因素，合理的調(diào)整能夠使得項(xiàng)目承包商更容易接受。
綜上所述，在后續(xù)項(xiàng)目的談判中，由于初始項(xiàng)目的承包商在某種程度上具有較強(qiáng)的談判地位，如果業(yè)主方對(duì)此沒(méi)有充分的準(zhǔn)備，會(huì)給談判過(guò)程帶來(lái)較大的困難。但如果談判雙方（尤其是業(yè)主方）抱著理性和講求實(shí)際的態(tài)度并進(jìn)行詳細(xì)而充分的準(zhǔn)備，能夠達(dá)成充分反映雙方利益的協(xié)議并為項(xiàng)目未來(lái)的成功打下良好的基礎(chǔ)。
后續(xù)項(xiàng)目包含了效果截然相反的兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面分別增強(qiáng)和削弱了發(fā)起后續(xù)項(xiàng)目的一個(gè)重要目標(biāo)——降低成本
從理論上說(shuō)，該問(wèn)題可以通過(guò)在初始項(xiàng)目中進(jìn)行詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)分析而得以解決，但實(shí)際上，由于組織的外部環(huán)境和內(nèi)部業(yè)務(wù)變化得越來(lái)越快，這種變化是難以有效地進(jìn)行預(yù)測(cè)和評(píng)估的，在軟件項(xiàng)目中，由于項(xiàng)目交付物（軟件產(chǎn)品或應(yīng)用系統(tǒng)）非常復(fù)雜，在其使用過(guò)程中不斷提交新版本幾乎是不可避免的。另一方面，在后續(xù)項(xiàng)目的談判過(guò)程中引入另一家供應(yīng)商以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)性的做法其效果也不顯著，這是由于在后續(xù)項(xiàng)目特定的環(huán)境和交付物要求下，其它競(jìng)爭(zhēng)者的項(xiàng)目實(shí)施成本一般均高于初始項(xiàng)目的承包商，其原因是顯然的：第三方廠商需要付出諸如時(shí)間、人力等資源來(lái)理解初始設(shè)計(jì)，這種資源投入有時(shí)甚至高于重新設(shè)計(jì)一套系統(tǒng)。
我們可以對(duì)業(yè)主方與項(xiàng)目承包商在后續(xù)項(xiàng)目談判中的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的分析：
假設(shè)在某個(gè)后續(xù)項(xiàng)目中，對(duì)應(yīng)的初始項(xiàng)目的承包商的真實(shí)費(fèi)用（而非其報(bào)價(jià)）為Co，其它競(jìng)爭(zhēng)者的低費(fèi)用為CM，顯然 Co＜CM （否則業(yè)主方將不會(huì)通過(guò)后續(xù)項(xiàng)目方式而是重新開發(fā)系統(tǒng)），則后續(xù)項(xiàng)目的合同價(jià)格應(yīng)在上述兩個(gè)費(fèi)用之間。從理論上說(shuō)，CM 可以通過(guò)競(jìng)價(jià)方式獲得而Co 則難以獲得。一般而言，業(yè)主方與初始項(xiàng)目的承包商會(huì)根據(jù)其不同的立場(chǎng)和策略提出各自的Co的值。
對(duì)于業(yè)主方而言，如果所提出的Co 過(guò)高，則顯然其自身利益將受到損害，但如果提出的Co 過(guò)低，則初始項(xiàng)目的承包商不僅會(huì)拒絕接受該估算，而且會(huì)認(rèn)為業(yè)主方?jīng)]有誠(chéng)意，從而可能終止談判。
從另一方面看，項(xiàng)目承包商也面臨著兩難選擇，如果其提出的Co 過(guò)低，則其利益受到損害；但其所提出的Co 又不能高于CM，否則業(yè)主方將選擇另一家競(jìng)爭(zhēng)者（實(shí)際上，由于心理原因，當(dāng)初始項(xiàng)目的承包商提出的Co 不是明顯低于CM時(shí)，業(yè)主方可能選擇其它競(jìng)爭(zhēng)者）。
根據(jù)以上分析，盡管初始項(xiàng)目的承包商在后續(xù)項(xiàng)目的談判過(guò)程中具有一定的優(yōu)勢(shì)，但其面臨的約束也是很明顯的。業(yè)主方如果能充分利用這些約束，加以適當(dāng)?shù)牟呗裕苁沟谜勁羞^(guò)程進(jìn)行得相對(duì)比較順利。
在初始項(xiàng)目中可以采取的某些方法
首先，在初始項(xiàng)目合同簽訂時(shí)應(yīng)當(dāng)充分考慮對(duì)項(xiàng)目交付物進(jìn)行修改時(shí)的相關(guān)問(wèn)題，例如在初始項(xiàng)目合同中可以對(duì)未來(lái)可能進(jìn)行的修改的工作量的估算公式及每人月費(fèi)用等進(jìn)行規(guī)定，如果未來(lái)確實(shí)需要進(jìn)行修改，談判過(guò)程可以集中于工作量的具體估算，這可以在一定程度上降低談判過(guò)程的復(fù)雜性。由于在初始項(xiàng)目的談判過(guò)程中各廠商之間存在著較激烈的競(jìng)爭(zhēng)，業(yè)主方的談判能力較強(qiáng)，這意味著業(yè)主方能在上述問(wèn)題上獲得相對(duì)有利的條款。
